Особенности формирования цены в договоре на возмездное оказание консультационных услуг

Л.Б. СИТДИКОВА,

профессор кафедры гражданского права и процесса Академии труда и социальных отношений

Российский законодатель для регулирования правоотношений по возмездному оказанию консультационных услуг выбрал нормы гражданского права, выделив им место в системе гражданско-правовых обязательств. Таким образом, был признан гражданско-правовой характер таких отношений и введена категория «консультационная услуга» в области гражданско-правового регулирования.

На сегодняшний день теоретический и практический интерес вызывает вопрос формирования цены на консультационные услуги, который является ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговых, консультационных фирм, индивидуального консультанта и т. д. Законодатель, подчеркивая возмездный характер договора, выраженный уже в самом определении ст. 781 Гражданского кодекса РФ, вместе с тем отдает на откуп договорным условиям решение вопросов срока и порядка оплаты услуг. Следует заметить, что цена платных консультационных услуг в общем нормативном порядке не регулируется. Это означает, что необходимо руководствоваться общей нормой — ст. 424 ГК РФ. Расчеты за оказание услуг должны производиться по цене, предусмотренной соглашением сторон (цена договора складывается из двух составляющих: компенсации издержек исполнителя и причитающегося ему вознаграждения), кроме случаев, когда для договора с участием заказчика-потребителя применяются цены (тарифы, расценки, ставки), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то органами (т. е. когда соглашением сторон не может предусматриваться более высокая цена[1]. Однако такие случаи определения цены являются скорее исключением из договорного порядка[2].

Определение цены на консультационную услугу — одна из трудных задач, так как методы ценообразования, характерные для России (расчет исходя из средней цены, из затрат человеко-часов, из платежеспособности клиента), применить здесь трудно. Использование этих методов не дает гарантии правильной ценовой политики и успешного ведения консультационного бизнеса. Гибкая система ценообразования позволяет быстро изменять и приспосабливать стоимость консультационной услуги к каждому конкретному клиенту и получать высокую прибыль. Поэтому консалтинговые фирмы в большинстве своем разрабатывают свои документы по оплате оказываемых услуг, при этом диапазон цен значительно колеблется — в зависимости от объема, степени сложности, сроков исполнения, количества консультантов, используемых технических средств и других инструментов консультирования. В рамках системы гибкого ценообразования для консультационной услуги приемлема политика высоких цен и низких цен (на максимальную цену консультационной услуги влияют срочность исполнения, нестандартность и сложность, имидж консалтинговой фирмы, покупательная способность клиента). Даже в тех случаях, когда в консалтинговых фирмах имеются разработанные ими тарифы на оказываемые услуги, размер вознаграждения и порядок его выплаты согласовываются с каждым клиентом индивидуально. В процессе согласования допускаются отступления от тарифов, поскольку они не носят обязательный характер, хотя разовые услуги (консультирование, составление документов, экспертиза, аудит) исполнители, как правило, оказывают по утвержденным тарифам[3]. Чаще всего цена устанавливается в договорах на абонементное консультационное обслуживание, на возмездное оказание инжиниринговых услуг, бухгалтерское обслуживание. При заключении данных договоров условие о цене принято фиксировать в дополнительном документе после составления протокола соглашения о договорной цене, в котором элементы, составляющие цену, фиксируются в смете. Величина оплаты оговорена заранее и обычно производится в установленное время либо по графику.

В указанной сфере проблемным является вопрос об установлении формы оплаты консультационных услуг. Е.В. Орлова предусматривает сумму вознаграждения исходя из выполненного объема услуг, затраченного времени (почасовая ставка)[4]В то же время Ш. Дохерти утверждает, что сумма гонорара может варьироваться и обычно вычисляется как процент от общей суммы договора[5]. С.Ю. Макаров и И.В. Михайлова отмечают, что порядок оплаты услуг исполнителя может быть самым различным[6].

Д.И. Степанов предлагает перенять американский опыт правового регулирования порядка оплаты услуг в области права и предусмотреть следующие виды вознаграждений:

· консультационное;

· условное или процентное;

· почасовая оплата;

· вознаграждение за рекомендацию;

· работа по задатку;

· вознаграждение, определяемое законодательством или в установленном им порядке[7].

В мировой практике приняты четыре основные формы оплаты консультационных услуг[8], которые получили широкое распространение в российских условиях.

1. Почасовая форма оплаты применяется при консультировании, когда объем выполняемой работы наиболее точно выражается в часах. При этом величина ставки зависит от сложности поставленной задачи, в которой учитывается стоимость единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации. Расценки за единицу рабочего времени устанавливаются каждой фирмой в отдельности. При этом премиальный гонорар не предусматривается, а дополнительные расходы несет заказчик. Данная форма оплаты применяется в договорах о возмездном оказании тренинговых, рекрутментских, правовых услуг[9].

2. Фиксированная форма оплаты применяется при выполнении работ, занимающих небольшой период времени и выражающихся в наборе определенных действий, которые необходимы для достижения заданного результата: подготовки учредительных документов и обеспечения государственной регистрации новых юридических лиц, составления договоров и т. д.

3. Оплата как процент от стоимости объекта консультирования или результата зависит от результата реализации проекта (например, процент от получения прибыли). Цена на консалтинговые услуги в данном случае чаще всего применяется по трем видам договоров услуг: оценка имущества (при приватизации, продаже и т. д.) — 1—2% от стоимости имущества; консультирование по составлению контрактов — 1—2% от стоимости при простом содержании контракта и 4—5% при сложном; консультирование по привлечению инвестиций — 1—2% от размера инвестиций.

4. Комбинированная форма оплаты может применяться как сочетание трех перечисленных методов, когда консультант получает гарантированную базовую оплату и премию за результат. Комбинация почасовой оплаты и фиксированной цены часто применяется при абонементном обслуживании, а комбинация фиксированной цены и процентной оплаты — при осуществлении консультирования по конкретной проблеме.

В сфере услуг по консалтинговому договору преобладает фиксированная оплата, почасовая оплата применяется редко, а оплата в зависимости от результата и комбинированная оплата — в 11% случаев[10]. Выбор подхода чаще всего зависит от классификационной принадлежности конкретного вида консультационных услуг.

Из всех перечисленных форм оплаты консультационных услуг  с теоретической точки зрения наиболее приемлемой для клиента является оплата по конечному результату, которая стимулирует консультантов к достижению максимального эффекта, ставя их доход в определенную зависимость от успешности реализации проекта. Иначе говоря, при квалификации обязательств, возникающих в рамках договора о возмездном оказании консультационных услуг, вполне допустимы гарантии результата.

Необходимость внимательного отношения к разработке положений о цене подтверждается материалами судебной практики. Приведем обстоятельства арбитражного спора, возникшего при формировании условия о возмездных началах сделки. Индивидуальные предприниматели обратились в Арбитражный суд Курганской области с иском к ОАО о взыскании задолженности по договору оказания организационных услуг. По условиям договора организаторы обязались выполнять работы по составлению годового бухгалтерского отчета, проводить экспертные проверки финансово-хозяйственной деятельности и бухгалтерской отчетности, защищать интересы заказчика в налоговых и иных органах, осуществлять консультационное обслуживание. Согласно условию договора стоимость таких работ определялась в размере 5% от стоимости объема выполненных работ. Под стоимостью объема выполненных работ истцом понималась общая сумма показателей ревизуемых сумм бухгалтерской отчетности заказчика. Однако ответчик стоимость объема выполненных работ определял из количества осуществленных непосредственно исполнителем действий, исходя из затрат времени на проверку. Принимая во внимание неясность условия о цене, на основании анализа договора в целом и поведения сторон, предшествующего заключению договора, суд первой инстанции в соответствии со ст. 432 ГК РФ признал договор незаключенным.

На практике широкое распространение получило заключение «двойных договоров», в которых предусмотрена оплата в случае положительного с точки зрения заказчика эффекта[11]. Подобная форма оплаты трактуется в судебной практике неоднозначно: имеются примеры, когда одни и те же вопросы находят принципиально разное решение. Так, постановлением Федерального арбитражного суда Уральского округа удовлетворены требования исполнителя (истца) к заказчику (ответчику) о взыскании дополнительного вознаграждения в размере 15 млн руб. за деятельность исполнителя, способствовавшую полной отмене налоговых санкций в отношении заказчика. Также были отклонены доводы ответчика о неправильном применении судом норм главы 39 ГК РФ, не предусматривающих оплату конкретного результата, поскольку в договоре был прописан определенный размер оплаты выполненных услуг. В другом случае тот же суд занял ринципиально иную позицию, основанную на разъяснении Президиума Высшего арбитражного суда РФ о вопросах заключения договоров об оказании правовых услуг. В своем информационном письме от 29.09.1999 № 48 ВАС РФ выразил отрицательное отношение к подобным договорным условиям: требование исполнителя о выплате вознаграждения не подлежит удовлетворению, если данное требование истец обосновывает условиями договора, ставящими размер оплаты услуг в зависимость от решения суда или государственного органа, которое будет принято в будущем. В этом случае размер вознаграждения должен определяться в порядке, предусмотренном ст. 424 ГК РФ, с учетом фактически совершенных исполнителем действий (деятельности). Эту точку зрения разделяет и В.В. Кванин, утверждающий, что данным правилом необходимо руководствоваться и по другим договорам о возмездном оказании услуг[12], в то время как по мнению Л.В. Санниковой такая позиция Президиума ВАС РФ представляется необоснованной и противоречащей принципу свободы договора[13]. Все вышеизложенное свидетельствует о том, что, хотя практика «двойных договоров» и получила широкое распространение, при установлении цены в таком договоре следует исходить из особенностей предоставляемой консультационной услуги, с учетом судебной практики в каждом конкретном случае.

Особое внимание следует уделить вопросу о порядке оплаты оказанных услуг, которая независимо от их объема может производиться полностью до начала осуществления проекта после заключения договора с фиксированной ставкой. Если работа по оказанию услуг займет определенный период времени, целесообразно применять поэтапную систему оплаты. В таких случаях часть вознаграждения должна выплачиваться авансом (частичная предоплата — обычно 30—50% от суммы договора) сразу после заключения договора, до начала работ. Аванс является и фактором заинтересованности обеих сторон в выполнении договора, и некоторой гарантией оплаты труда консультанта.

Таким образом, цена консультационной услуги является денежным выражением системы ценообразующих факторов и включает в себя заработную плату консультантов, накладные расходы (аренда помещений, покупка и амортизация оборудования, расходных материалов, повышение квалификации консультантов, оплата труда технического персонала, командировочные расходы и др.), а также прибыль, налоги и обязательные платежи, включая обязательные страховые платежи ответственности перед клиентами за вред, причиненный им вследствие ненадлежащего качества консультационных услуг. Полученное значение цены увеличивается за счет наценок (срочность, эффективность, эксклюзивность, рискованность, трудновыполнимость), затем учитываются скидки (для постоянных клиентов, льготников). В итоге получается конечная цена, которая и фиксируется в договоре.

Библиография

1 См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Кн. третья: договоры о выполнении работ и оказании услуг. — М., 2002. С. 235.

2 Международные организации, нанимающие консультантов для оказания консультационно-технической помощи предприятиям различных стран, обычно сами устанавливают предельные расценки на оплату услуг консультантов. Так, при найме консультантов Европейским союзом цена услуг не должна превышать 770 долл. за один человеко-день.

3 См.: Лебедев К.К. Правовое обслуживание бизнеса (корпоративный юрист). — М., 2001. С. 298—299.

4 См.: Орлова Е.В. Оказание услуг: юридическое оформление, нюансы налогового и бухгалтерского учета // Налоговый учет для бухгалтера. 2003. № 8. С. 46.

5 См.: Дохерти Ш. Консалтинговый договор: полезные советы // Сети и системы связи. 2002. № 12. С. 26.

6 См.: Макаров С.Ю., Михайлова И.В. Правовое регулирование отношений об оказании юридической помощи как одна из важнейших новелл в Федеральном законе «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» // Черные дыры в российском законодательстве. 2003. № 3. С. 379.

7 См.: Степанов Д.И. Кто будет платить и кому платить не будут? К вопросу о разработке порядка оплаты юридических услуг // Хозяйство и право. 2002. № 1. С. 49.

8 См.: Бутова Т.В. Управленческий консалтинг: Учеб.-практ. пособие. — М., 2004. С. 21—23.

9 Примерные базовые почасовые ставки форм гонораров (без учета НДС) в консалтинговых фирмах таковы: партнер — 240—300 долл./ч; старший юрист — 120—240; юрист — 130—180; помощник юриста — 70—130 долл./ч. (См.: Боброва И.И., Зимин В.А. Консалтинг в стиле гольф. — М., 2005. С. 103.)

10 См.: Зверева Е.А. Особенности договорных правоотношений в сфере информационного обеспечения предпринимательской деятельности. — М., 2004. С. 30.

11 См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Указ. соч. С. 217.

12 См.: Кванин В.В. Договор на оказание возмездных услуг: Учеб. пособие. — Челябинск, 2000. С. 59.

13 См.: Санникова Л.В. Услуги в гражданском праве России. — М., 2006. С. 123—124.